做經銷不會這幾點不如不干!

導讀:
做一名會賺錢的經銷商,是很多經銷商朋友的夢想,但在家居市場競爭日益慘烈,尤其是市場蕭條形勢下,要想更好地掙錢,掙大錢,卻很不易。那么,在新的市場環境下,如何去做一名會賺錢的經銷商呢?

做經銷商圖什么?賺錢

做一名會賺錢的經銷商,是很多經銷商朋友的夢想,但在家居市場競爭日益慘烈,尤其是市場蕭條形勢下,要想更好地掙錢,掙大錢,卻很不易。那么,在新的市場環境下,如何去做一名會賺錢的經銷商呢?

經銷商要想賺錢,首先要有會賺錢的思維。根據多年來對于優秀經銷商的研究,筆者發現會賺錢的經銷商往往具有如下特征:

1細節和戰略兩手硬

這種經銷商老板對某些關鍵環節特別敏感,同時對戰略方向的把握非常明確,時而抓大放小,時而緊抓細節不放。

1、能夠很好地甄別廠家及產品

選對了廠家與產品,就相當于好事成了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大,很多時候,跟沒有選對廠家與產品有很大的關系。也就是說,作為經銷商,你要跟對人。

錢

有潛質而能賺錢的廠家往往具有如下特點:

第一:廠家信譽好,老板精明強干有魄力,能夠很好地把握市場機會。

第二:廠家的產品代表未來的消費趨勢,具有較大的增長潛力,廠家產品質量意識強,而不投機倒把。

經銷商要盡可能地根據自己的發展階段選擇廠家與產品。廠大欺商,商大欺廠,這是人的劣根性,要想與廠家攜手發展,就盡量選擇“門當戶對”的合作廠家,這樣才能在對等的責權利條件下,更好地運作市場,而不是淪落為一些大牌廠家的“搬運工”。

搬運

2、有長遠的戰略眼光

這些經銷商不為一時一事而投機取巧,去做一錘子買賣,而是要持久地賺錢,賺一世的錢,而不是一時的錢。因此,經銷假冒偽劣產品、跨區竄貨、低價傾銷、單純地打價格戰等等,都是不可取的。隨著市場經濟的不斷深入,經銷商必須具備良好的商業信譽與“法制化”的思維,此為賺錢思維的重中之重。

2識時務者為俊杰

會賺錢經銷商需要具備的第二個要素,就是要識時務。所謂識時務,就是經銷商要與時俱進,就是要能夠順勢而為,一切迎合社會和市場發展潮流。

表現在以下兩個方面:

1、思路隨著市場換

中國市場競爭環境發生了很大的變化,外資企業的進入,以及現代渠道的崛起,尤其是互聯網等電子商務平臺的出現,極大的改變了現有的市場模式、渠道模式等。

因此,經銷商要想不被市場所淘汰,就一定要改變原有的經營思路,變粗放式為精細化,變“坐以待幣”為主動出擊,做好渠道拓展及服務等工作,趕上廠家發展的步伐。

家居

2、產品圍著需求轉

經銷商在選擇產品時,一定要看這個產品是否能夠滿足未來需求,是否代表未來行業發展方向,能否在一定時間內暢銷、長銷,而不是隨大流。

比如,隨著市場產品結構的變化,原來金字塔型的產品結構模式(中高檔比例較小,低檔比例最大),會逐漸演變成橢圓形產品結構(低檔、高檔比例較小,中高檔比例最大),這是隨著經濟發展水平不斷提高,人們購買力不斷增強,消費日趨理性而帶來的變化。

對于顧客來講,他們不買貴的,也不買便宜的,只買對的,也就是他們認為值的。所以,價格是敏感因素,但絕不是影響顧客購買的最核心的因素。經銷商只有把握了這個趨勢,才能更好地調整產品結構,讓自己的產品滿足日益變化的消費者的需求。

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3有共贏心態

市場活動的順利開展,表現為一個營銷價值鏈的有效傳遞。作為供應商、制造商、經銷商、分銷商、終端商等,根據各自在鏈條當中所做貢獻不同,合理取酬,但中間任何一個環節斷裂,都會導致產品流的停滯,從而讓產品銷售遇到阻斷或者障礙。

零售

因此,從這個角度來說,經銷商要想持續地賺錢,賺大錢,就一定要具有共贏的心態。所謂共贏的心態,一句話就是大伙都有錢賺。首先,經銷商一定要讓廠家賺錢,不要動輒就向廠家獅子大開口要政策,要學會向市場要資源,要善于整合和利用下游渠道的資源。

廠家有錢賺,才能更新設備,加大研發力度,生產更好的產品,經銷商才能有精良的“槍支彈藥”,去參與市場角逐。

4大眼光、大格局

“心有多大,舞臺就有多大”。經銷商要想賺大錢,還需要具有做大事的眼光,具有操盤大市場的格局。要不為單純地掙錢而掙錢。態度決定高度,眼界決定格局,當一個經銷商老板能夠真正地脫離小生意人的境界,擺脫一味營利的勢利眼光,擯棄低級趣味,真正地把運作市場當成一種實現自身價值的事業,把實現當地市場的繁榮當成自己光榮使命的時候,我們可以說這個經銷商老板是“錢途”無量的。

就像當年的金六福的老板吳向東,雖然他也是一個純粹的經銷商,但吳向東卻放眼全國市場,帶領全國上千家分銷商一起,做大了市場,做大了品牌,從而成為了“中國第一賣酒郎”。

因此,大眼光才有大市場,大胸懷才有大格局。經銷商一定要有做大市場的魄力,擁有勇當區域、行業、品牌第一的信心。

這樣,目標產生動力,經銷商才能放眼未來,才能規劃自己的發展戰略,穩扎穩打,而不是妄圖一夜暴富,一口吃個胖子,從而做出違反市場規則、國家法令的事情來。

曾經發生的阜陽劣質奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件,不僅讓行業蒙羞,也讓一些當初抱著僥幸心理投機市場的經銷商很受傷。它告訴我們,經銷產品,運作市場,必須要著眼未來,企圖鉆法律空子、市場空子的投機主義,必定做不大、做不久。

未來

5做管理“大家”

由于經銷產品門檻較低,以及渠道業態的千變萬化,決定了經銷商這個群體素質參差不齊。既有營業額數十億的公司化運作的經銷商,或者說是品牌運營商,也有年營業額幾十萬、上百萬甚至更少的經銷商,同時,在經銷商群體中,還有一種一直長不大的“侏儒型”經銷商。

在與諸多經銷商交流的過程中,我發現一些經銷商之所以做不大,是因為面臨能力短板,尤其是管理能力遭遇了“天花板”。

隨著營業額的不斷增加,員工人數的逐步增多,老板、業務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色,讓越來越多的經銷商遭遇發展困惑。

他們還想突破,可又不知道如何下手,他們有的也知道應該聘請職業經理人來打理公司,可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司。他們在猶豫甚至恐懼中,戰戰兢兢、小心翼翼地發展,以致步履蹣跚,亦步亦趨,成為了長不大的企業。

零售零食

其實,經銷商要想賺大錢,做大事,就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規范式的公司化轉變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉變為只管方向、不管技術的“舵手”。

根據自己發展階段,適時引進職業經理人,實現專業人做專業的事,讓自己成為一個“管理大家”,而不是事無巨細,什么都管,什么都管不好的“個體戶”。

管理出效益,只有經銷商懂管理,善管理,“無為而治”,巧于借助別人的力量達到自己的目標,才能真正步入規范化、公司化的軌道,才能真正地“做甩手掌柜”,而讓自己的事業達到頂峰。

當然了,要想做一名會賺錢的經銷商,經銷商還需要不斷地學習,要打造學習型企業和組織,要不斷地增強自身的核心競爭力,主動參與競爭;同時,還要建立與打造企業文化,通過企業文化,凝聚人心和士氣,從而經營人心,經營市場,不斷地獲得市場競爭的優勢及有利地位。

不是每個人都要做知名企業家,才是走向巔峰,也不是每個人都必須大富大貴,才是人生贏家。“一命二運三風水,四積陰功五讀書”,第六步的成敗,顯然有些唯心主義的論調。

那些向上供應鏈延伸的經銷商,看到的不少,成功的不多,雖然這已經跳出了經銷商經營的范圍;相反,那些靠著干經銷商賺了第一桶金,然后去炒樓、炒股票的人,今天小日子依然過得優哉游哉的,卻不在少數。當然,這也已經脫離了經銷商討論范疇。

這一步的成敗,成了,你就是下一個鐘睒睒;沒成,你就只是在經銷商這條道路上閃了一閃。

所以,你以為干經銷商就是買進賣出,這么簡單?

錯了、錯了,你們全都想錯了!

絕殺

要干好經銷商,不僅得善于分析、懂產品;

還得學點心理學,不光能琢磨別人,還能認清自己;

不僅能有忍辱負重的團隊意識,還得有永無止境的探索精神;

甚至,還得有世界大同的你好、我好、大家好的精神格局。

——僅以此文獻給那些未能走完二萬五千里長征的經銷商們!

(原標題:“做經銷商不會這幾點,趁早別干!”)

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